Welke marketinglessen je leert van Harvey Specter uit Suits

Suits is een Amerikaanse serie die is te zien op Netflix. De jonge Mike bluft zich door een sollicitatiegesprek bij topadvocaat Harvey Specter. Hij neemt hem aan. Mike is schoolverlater maar kent de wet uit zijn hoofd door zijn fantastische geheugen en hoge IQ. De twee houden geheim dat Mike zijn opleiding aan Harvard nooit heeft afgemaakt en dus niet in het bezit is van een diploma. Harvey leert je, naast zijn vele fantastische quotes, ook drie lessen over marketing:

1. Fix the problem

Samen met Mike is Harvey een gouden duo dat alleen maar denkt in oplossingen. De advocaten denken niet in problemen of diensten. Ze hebben meestal een helder doel voor ogen en pas daarna bekijken ze hoe ze daar kunnen komen. De werkwijze of hun titel is ondergeschikt aan de oplossing.

Als je op een gemiddelde netwerkborrel aan iemand vraagt wat hij of zij doet, dan krijg je meestal de titel als antwoord. Ik ben webdesigner. Ik doe de marketing voor bedrijf X. Ik werk in het onderwijs. Denk de volgende keer eens andersom. Vanuit degene die je het vraagt. Dan hoeven mensen niet meer zelf na te denken of jij ze wellicht kunt helpen, maar jij geeft ze het antwoord al.

Ik ben webdesigner wordt: Ik help mensen aan een mooie website die goed voor ze werkt

Ik doe de marketing voor X wordt: Ik zorg ervoor dat bedrijf X overal wordt gezien

Ik werk in het onderwijs wordt: Ik leer kinderen uit groep 3 binnen een jaar lezen en schrijven

Ook bij het verkopen van een product of dienst werkt het zo. Denk in de oplossing. Welk probleem los je op, waar help je mensen bij? Niet: wij verkopen elektrische open haarden, maar: wij zorgen voor een sfeervolle plek in jouw huis. Probeer te bedenken welke voordelen jouw dienst of product heeft en verkoop dát. Dat maakt emotie, verlangen of herkenning los, mensen zien het eindresultaat voor zich en ze weten sneller of jij ze kunt helpen.

Er zijn altijd meerdere oplossingen voor het probleem

Harvey is geen quitter. Hij staat vaak met zijn rug tegen de muur, maar hij vindt altijd een oplossing. Hij weegt de verschillende opties tegen elkaar af hij schakelt Louis, Mike, Rachel en Donna in waar nodig. Zij hebben soms nét die ene oplossing die het beste is voor het probleem.

Bij jouw marketingvragen zijn er ook altijd meerdere wegen die naar Rome leiden. In het Corona-tijdperk hebben we dit kunnen zien bij veel bedrijven. Kun je geen lessen meer geven op school? Ga dan thuis lesgeven, zelfs de gymlessen kunnen in de woonkamer via Facebook live. Mensen komen niet meer in restaurants eten omdat die worden gesloten? Dan is het nog altijd een optie om te koken voor de Voedselbank. Of om de maaltijden te bezorgen bij vaste gasten, inclusief Spotify playlist. Of om vouchers te verkopen zodat mensen later kunnen genieten van een diner. 

Hoewel je soms ook vast lijkt te zitten, zijn er meestal meerdere opties. Zoek naar de juiste voor jouw beschikbare tijd, buget en jouw situatie. En weet je echt niet meer wat te doen? Dan help ik je graag om die ene oplossing aan te reiken.

De zin van relatiegeschenken

Uit zijn jasje tovert Harvey vaak een paar VIP-kaarten voor een honkbalwedstrijd, basketbaltickets of kaartjes voor een uitverkocht concert. Komt goed van pas, want hij heeft nog weleens iets goed te maken. Of wanneer hij een nieuwe klant wil binnenhalen is dit een mooi marketingmiddel om de nieuwe klant over de streep te trekken. 

Hij maakt door middel van deze relatiegeschenken gebruik van de één van de beïnvloedingsprincipes Robert Cialdini: Wederkerigheid. Het principe ‘voor wat hoort wat’. Wanneer wij mensen een cadeautje krijgen, voelt het in ons onderbewustzijn alsof we je iets verschuldigd zijn. We vinden het niet fijn om bij iemand in het krijt te staan. We willen zo snel mogelijk van dit gevoel af, door iets terug te doen voor de ander. 

Het beinvloedingsprincipe Wederkerigheid kun jij natuurlijk zelf ook toepassen. Cialdini geeft een mooi voorbeeld van een onderzoek dat hij uitvoerde in de horeca. Het is zo simpel dat werkelijk iedereen het kan toepassen.

Dit onderzoek werd gedaan met echte gasten en een serveerster die werd geïnstrueerd om een aantal scenario’s te doorlopen bij verschillende tafels. De onderzoekers wilden weten wanneer de fooi van de serveerster het hoogst was. Wanneer de serveerster na het eten een pepermuntje bracht, steeg de fooi met 3%. Wanneer zij twee pepermuntjes op het schaaltje legde, was de fooi 14%. En de fooi steeg zelfs met 23% toen zij een 1 pepermuntje op het schaaltje legde en zich daarna omdraaide. Ze zei vervolgens dat deze gasten erg aardig vond en ze gaf nog een extra pepermuntje. 

Ben jij net als ik gek op marketing én Netflix? Lees dan ook de 3 marketinglessen van Raymond Reddington uit The Blacklist, of de 3 marketinglessen van Tom Kirkman uit Designated Survivor. Dat en meer series in mijn nieuwe gratis e-book over de marketinglessen uit 6 populaire Netflix series!